不動産売買における囲い込みは防げるか?囲い込みを未然に防ぐ方法はあります!

一部の不動産業界で「囲い込み」と呼ばれる慣習が常態化しており、囲い込みは売主に損害を与えかねない悪質行為です。公正な不動産取引にとって不要以外の何ものでもありません。

不動産の売却活動中に、仲介を依頼している不動産会社に「囲い込み」をされると売却スピードが遅くなります。
「囲い込み」は売主にとってはデメリットしかありませんが、残念ながら未だに「囲い込み」が存在するのは事実です。

囲い込みは実態の把握が非常に難しく、業界では周知の事実である一方、これまで有効な対策が取られてきませんでした。
その「囲い込み」の手法と、「囲い込み」を回避するために売主ができることをいくつか紹介します。

 

不動産売買での囲い込みの狙いは両手取引

不動産の売買では、売主と買主の両方が仲介してもらった不動産会社に仲介手数料を支払います。売主から依頼を受けた不動産会社は、売主からの仲介手数料が確定していますから、買主も仲介すると両方から仲介手数料が入ります。

このように、売主も買主も同じ不動産会社で仲介することを「両手取引」と呼び、両手取引は不動産会社にとって利益が最大になる理想な形です。

しかしながら、物件情報を市場に流してしまうと、他社が先に購入希望者を見つけてしまうおそれがあり、他社経由の購入希望者は全て断らなくてはなりません。

そこで、物件情報を隠蔽し、他社からの紹介希望に応じないことで、自社で物件を独占したまま買主を見つけようとします。せっかく買いたいという人が現れているのに、不動産会社が無視している状況は、売主の利益を害していることになります。

 

不動産売買での物件の囲い込みの典型的な手法

不動産会社が、両手取引に固執することにより発生する「囲い込み」とは、一体どのようなことなのでしょうか。
ここでは、物件の「囲い込み」の典型的な手法を紹介していきます。

レインズに詳細情報や販売図面を登録しないで囲い込む

レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多いです。そのため、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、そもそも問い合わせしようという気が起こりにくいですね。また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」と嘘をついて、渡さないケースもあります。

それにもかかわらず、自社のホームページなどには間取図や室内写真などを掲載しているケースもあります。
つまり、意図的にレインズに販売図面を登録しないことにより、他社が購入希望者に紹介できないよう情報を囲い込んでいる可能性が高いといえるでしょう。

レインズとは、不動産の売却のための情報交換システムのことです。

他社からの問い合わせを一切断り囲い込む

レインズの物件情報を確認して、他社が購入希望者に紹介したり、内覧を申し込んだりする際には「物件確認」を行います。
物件確認とは、レインズに物件を登録している不動産会社に在庫状況や販売状況を確認することです。
囲い込みをしている場合は、他社が物件確認をすると、
「商談中です」
「契約予定です」
などと偽り、他社からの問い合わせを断ります。

中には、物件の資料提供や問い合わせには応じるが、いざ案内の予約をしようとすると「話が入った」と言って断ったり、案内の当日になって「鍵の手配ができない」「売主様の都合が悪くなった」といって、ドタキャンをするケースもあります。

こうして悪質な不動産会社は、他社からの問い合わせをすべて断り、ゆっくりと自社で購入希望者を探して両手取引を目指していくのです。

あえて一般媒介で契約で囲い込む

不動産会社が物件情報を自社だけでコントロールするために最も有効な手段は、レインズへ登録しないことです。一般媒介ではレインズ登録の義務がありませんので一般的に誰でも任せるという意味で、売主側の不動産業者にも制限がありません。他社からの問い合わせは一切なくなり、自社だけで購入希望者を見つけることができます。

合法的に物件を売り止めにするには、一般媒介で受けることのため、あえて一般媒介のみで媒介契約させるというテクニックです。

紹介される可能性が減るリスクをお知らせすれば問題ないと思いますが、知らせないとかなり問題かもしれません。

 

囲い込みかも!レインズに登録されたかどうかを確認する

最も危険な囲い込みは、レインズに登録をしていないケースです。これでは成約率が大きく下がりますし、そもそも契約内容に反します。不動産の売却依頼を受けた際にはレインズに物件情報を掲載するのが通常の流れですが、「掲載義務」の有無は契約の形態によって異なります。

売主としては、きちんとレインズに情報が登録され、全国の不動産会社がみられる状況になったのか気になるところです。
レインズに登録すると、『登録証明書』が発行されますので、『登録証明書』はもらうようにしましょう。

しかし、どのような画面が登録されているかは証明書ではわかりません。一般の人はレインズを閲覧できませんが、不動産会社に頼めば見せてくれるでしょう。

しかし、なかには依頼主であるあなたにレインズの画面を見せたがらない不動産会社もいます。そうした不動産会社は、レインズへの登録内容を最小限におさえていることも……。

囲い込みを不安に思ったら、まず不動産ジャパンというサイトをチェックしましょう。こちらは個人でもチェックできるデータベースで、レインズで掲載されているほとんどの情報が、こちらにも掲載されています。

不動産ジャパンで確認できなければ、現在契約している業者以外に相談をして、レインズを確認してもらいましょう。

 

不動産売買での囲い込みを完全に防止するにはどうすればよいか

根本的な売り方を変えてみることで囲い込みのリスクは限りなくゼロにすることができます。
その方法は、「一般媒介契約で複数の不動産会社に売却を依頼する」というやり方です。

囲い込みは自社で物件を独占することなので、他の不動産会社と同時契約のできる一般媒介契約なら囲い込みは不可能になります。

一般媒介契約は複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるので、他の不動産会社経由で成約となってしまった場合1円も利益が発生しません。そのため各社が競うようにして売却活動を行うことになり、結果として囲い込みをする余裕もメリットもなくすことができます。

ただし、よほどの人気物件でなければ不動産会社の販売意欲が下がるというデメリットもあります。多くの費用をかけて売却活動をしても、先に他社で決まってしまえば買主だけでなく売主もとられてしまい、仲介手数料が0円になるからです。

また、売却を依頼する不動産会社を選定する際に、「両手取引」や「囲い込み」に対する知識があることをアピールしましょう。
不動産会社からすれば、そうした知識を持つ売主には一目置くに違いありません。

売主が不動産売却についての知識を持ち、業界内のデータや業界を取り巻く実態などについて知識があると分かれば、それだけで抑止力となります。

不動産売買での囲い込みを防ごう!信頼できる誠実な不動産会社を選ぶ

「囲い込み」のトラブルに遭わないよう、悪質な不動産会社の囲い込みテクニックを覚えておいて損はないです。結局は、信頼できる誠実な不動産会社を選ぶことが一番の囲い込み防止策といえます。

また、少しでも誠実な不動産仲介会社を探すために、複数の不動産仲介会社の話を聞き、誠実に販売してくれる不動産会社をみつけることが大切ですね。

売主の立場で、売主利益の最大化に取り組んでくれる不動産会社を見つけることが重要です。会社の規模や知名度などは関係なく、外見的なことに惑わされずに本質を見極めましょう。

そして、信頼できる誠実な不動産会社であると判断できれば、パートナーとして専任媒介契約を締結することで担当者のモチベーションを高めることもでき、早期に高値での売却が実現できるでしょう。

不動産会社を見極める7つのポイント

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